从营销策略看华晨尊驰的4万元大降价好不好？

从营销策略看华晨尊驰的4万元大降价好不好？

华晨尊驰原来由于质量问题，口碑不好，导致销量不断下降。华晨左想右想，还是没有找到好办法。于是华晨黔驴技穷，在前一段时间来了一个震惊全国的大降价，一次性降价4万元，把原来15万元的车降到了10万出头，基本降了三分之一。降价后，据说销量大增。这样看起来降价起到了效果。但是我觉得这样的大降价不好。降价自己砸了自己的牌子。第一华晨尊驰自己定位于中高端，现在一降价，拉到了中低端。第二把原来买了华晨尊驰的车主搞得很狼狈，给别人借口说他们没有眼光。第三降低了自己的利润。还有一点，可能是最重要的一点，就是没有合适的市场定位，再也找不到目标客户。华晨尊驰尺寸、配置、油耗是中高端客户才需要和能够承担的。它的优势，主要是尺寸大、有面子，中低端客户不关心。它的缺点，油耗高，中低端客户很关心。与中高端车比，它质量不好，没有面子，中高端客户可能也不买。中低端车比，油耗大，不经济，中低端客户可能也不买。这样，打算购买它的可能就是面子观比较重，又缺钱的人。或者用好听的话说，就是生意刚起步的人买。

我觉得质量问题虽然是华晨尊驰缺点，如果又好的营销策略，应该也不至于落到今天这个地步。我们先分析一下目标和问题所在。我们的基本目标是要把华晨尊驰作为中高端车大量的卖出去；终极目标是让华晨尊驰车主一直觉得买得值，会推荐朋友再买华晨尊驰，换车时还会买华晨的车。我们的困难是华晨品牌不够响，尊驰质量不够好。那我们的优势呢？我们的优势是车大，便宜，配置全，性价比高。还有优势吗？也许有，也许没有。如果有，就是营销人员的idea。

我认为，华晨应该套用一招在中国屡试不爽的战术：人海战术。有人可能要怀疑，卖中高端车，用人海战术行吗？人海战术应该用在中低端产品才对呀？你可以有疑问。我也捍卫你怀疑的权利。我也请你看看我的方案。如果你觉得不好，我们再详细讨论。

现在主流汽车都很稳定，每半年做次保养就可以了，大概只需要花半天时间，一般没有故障。我没有开过华晨尊驰，不知道它的质量差到什么程度。我们作个假设，它的故障率是别的车的三倍，就是每年需要六次耗时半天时间的维修和保养。我觉得行业平均水平在这儿，好与坏的差别有时只是百分之几十的差别。这个估计五倍应该比实际情况差才对，否则华晨就太给中国人丢脸了，早应该退出这个市场。我们还假设华晨的车不可靠，每年有一次需要2天时间维修的大故障；每年还有一次把车主扔在路上，需要救援服务。我周围开车的人都没有这样的经历，应该也是基于最坏的情况考虑。深圳有用中华车做出租车。这样说明中华车质量应该还凑合，否则出租车司机早就把车砸了。华晨已经推出了十年二十万公里的保修服务，说明华晨对它还是很有信心的。上面是我的假设，也是我的方案的前提条件。总结一下如果有知道实际情况的欢迎指教。

我的方案是少降价，用人海战术提高服务水平。虽然我们车的质量不够高档，我们的服务一定要超高档。具体来说，就是把降四万改为降两万，把另外两万拿来提高汽车质量和提高服务水平。我这儿主要说服务。华晨已经推出了十年二十万公里的保修服务，这是非常好的服务和卖点。但是，我觉得还可以增加24小时救援服务，备用车服务，上门保养服务，驾驶技术培训，代驾服务，甚至上门洗车服务。如果事后确定是车质量引发的故障，24小时救援服务就完全免费；如果不是车质量问题，就以成本价优惠提供。救援时甚至可以带蛋糕，咖啡，茶等。如果车质量引发的故障需要四个小时以上的维修，维修时免费提供备用车。维修点也要提供食品，影片观看，上网服务，甚至按摩和擦皮鞋等。就是要搞花哨些，让车主有皇帝半的感觉。对于定期的保养，只有工具不太大，能上门服务的，就免费上门服务。别的厂家半年一次，华晨可以4个月一次。接着前面的假设，继续假设6次保养和维修有3次可以上门，3次需到4S店。车主喝酒了，咱们还给他免费提供一年一次的50公里内的代驾服务。另外假设每年每台车需要2天的备用车。

总结一下每年需要提供的免费服务：3次上门保养维修，3次4S店保养维修，一次24小时救援，2天的备用车，1次50公里内的代驾服务。

这些听起来很好，带来多大的成本呀？以深圳为例，假设我们只在深圳范围内提供这样的服务，还假设深圳有1000台华晨的车，在5年内提供这样的服务。上门保养需要一台车，2个人，4小时。4S店的保养/维修需要2个人，4小时。一次24小时救援需要两台车，2个人，4小时。50公里内的代驾服务需要1台车，2个人，4小时。这样我们每台车每年需要增加的人工为3×2×4＋3×2×4＋1×2×4＋1×2×4，总共64小时。总共需要服务车的时间是3×4＋0＋4×2＋4＋2×24，总共也是72小时。24小时救援是突发事件，需要随叫随到，应该准备4个人专门服务。当然白天最好和其他人员共用人力。其他服务都不算紧急，可以预约。每台车其他服务的时间是56小时。工人应该保持80％左右的负荷，这样一个工人的有效工作时间是50周×40×0.8，大约是1600小时。这样需要增加人手数是56×1000/1600＝35人。假设每个工人成本四万块一年，这样成本是156万一年。人工这一部分再考虑百分之十的管理成本，所以总人力成本大约是170万（去掉了零头）。车大部分时间是白天用，而且有时多，有时少，假设车每天平均利用时间是4小时，这样需要的服务车的台数是1000×72/360×4，就是5台。每台车每年的折旧，保险，油费等所有成本假设是5万块一年，这样每年成本是25万。所以增加的成本总共是156+16.5万，总共是每年191.5万。

假设我们少降价两万，其中一万五拿来提高服务水平。这样1000台车总共有1500万的服务预算。我们为免费提供5年这样的服务，那么每年有300万的预算。相对于评估出来的191.5万，还有很多的空间。可以再雇两个女孩为车主插鞋，捶背，按摩等。哈哈，要是你能享受这样的服务，心里面是不是美死了。还节余下的部分，就可以作为经销商和车厂的利润。当然，我更希望车厂拿去提高产品质量，为中国人争气。

如果觉得提供有困难或者风险太大，可以现在某个重点地区试行，然后看效果再决定是否推广。希望华晨明年将尊驰改款改名，提价两万，同时提供我说的上面的服务，保证它赚得哈哈大笑。奇瑞的东方之子也可以考虑这样的行销策略。

要是有华晨/奇瑞的人看到了，觉得还可以的话，给我他们车在深圳的代理权就好了。我肯定可以把他们的车推广到深圳的大街小巷。他们做梦都会笑醒，我做梦也会都笑醒。哈哈！

车载MP3

当您与家人或朋友驱车外出时，您一定会使用收音机、车载磁带机或车载CD时来播放喜欢的音乐；过去，您是否遇到了如下的尴尬呢？

* 听收音机，内容被动，没有选择余地，有时信号不佳或没有信号；

* 听磁带机，音质差，而且磁带极易损坏，基本属于淘汰产品；

* 听CD，虽然内容可选，但一张CD中只有二、三首喜欢的音乐，其余的要么忍受，要么手动操作跳过这些音乐，
这样就容易分散您的注意力，影响行车安全。
有了车载mp3产品，这些问题都迎刃而解了，再也不需要花钱买磁带、买CD碟片了，
再也不用忍受这些问题，车载mp3可以存储几百首歌曲。你想听什么就听什么。

"无线车载mp3"产品特点：

带内存的车载MP3系统,让有车一族在移动的汽车里通过车载音响尽情欣赏MP3的个性化完美音乐（不用再戴耳机）， 想听什么就听什么，歌曲直接从网上下载，
不再花钱买CD碟，这种感觉很酷吧！
什么是车载MP3？    顾名思义，就是在汽车上播放mp3。
我们熟知的普通的mp3播放器的流行是因为计算机及存储设备和网络发展的结果，更重要的是mp3格式的文件在网络上几乎成为免费资源，
音乐、歌曲、相声、评书、小说、小品、英语学习等都可以以mp3格式文件存在并免费无限量下载到存储设备里等待播放。

     车载mp3的出现是顺应社会潮流的。普通的mp3播放器是个很方便的东西，但是只能将耳机塞在耳朵里收听，有车的朋友们的汽车音响需要利用起来，
再有就是原来的CD唱片一张碟只能容纳十几首歌，为了听各种风格有声资源只能放很多CD在车里，挑来挑去播放很不方便，如此方便的mp3网络免费资源怎么利用呢？
是这样的，我们身边已经有很多可以存储mp3文件的usb存储设备如：U盘、存储卡、移动硬盘、mp3播放器、ipod等，这些都可以存储mp3文件，利用这些方便的sub移动
便携存储设备并利用现有的汽车供电装置即点烟器，还有也是关键的就是利用车载音响，为此就产生了车载mp3，首先，她的USB接口可以播放usb存储设备里的mp3文件，
以利用U盘、移动硬盘等，再有必须方便连接到汽车音响播放，出现的解决方案就是通过fm调频转发的方式，这样做的好处是不对汽车做任何改动，当然利用现成的点烟器
供电是必须的，不用电池。她和普通mp3播放器一样有播放mp3文件的功能。另外还可以有更多功能，比如播放mp3手机、手机免提、给手机、普通mp3、ipod等可以USB供电
的数码设备供电等
 

1、独有的FM射频技术，无须改线或安装，只需将本机插入车内点烟器，30秒即可轻松播放

2、通过车内音响喇叭播放，无须带耳机，从而确保行车安全，实现音乐、相声、戏曲全车人共享

3、通过车内点烟器（9V—28V宽电压选择）供电，无须充电或购买电池，适合各种车型

4、独有的自动过载断电保护，确保爱车的电路安全

5、采用全球领先的数字解码技术、高保真环绕立体声音效，随时挑战汽车音响发烧友最挑剔的耳朵

6、独有磁扣式外置天线，使本机具有极强的抗干扰性。

7、既可车载也可家用，选配上家用电源（220V转12V），即可实现与家庭音响（FM收音机）无线连接

8、网上有超过50万首的mp3歌曲及相声、戏曲可免费下载，再也不必花钱买一大堆CD盘或磁带了

本品与车载CD机比较：

1、本品无须改线或安装，即插即用；而CD机必须连线并安装。

2、网上有超过50万首mp3歌曲及相声、戏曲可免费下载；而CD机必须花钱买盘。

3、本品为无线射频及数字解码技术的结晶，如论怎样颠簸都不怕；而CD机遇到震动、颠簸必然会出现跳碟，影响收听。

4、存储小巧、方便，256M的内存就可存储几十首歌，并能随时删除反或下载最新歌曲；而CD盘一张只能刻十几首歌，并且是一次性的，不能反复刻录新歌，
CD盘多了存放既占地找起来也很不方便。
5、本品返修率低于万分之三，而CD机返修率在千分之五左右。
6、本品的价格仅为中档车载CD机的五分之一左右。

本品与个人mp3比较：

1、本品可通过车内音响喇叭播出，无须带耳机，从而确保行车安全，真正实现好音乐可以大家一起共享；而个人mp3必须带耳机听，不适合年长者、
行政人员或商务人士使用，并且无法与朋友共享。
2、本品通过车内点烟器供电，无须充电或购买电池，更不受电池时间限制，想听多久就听多久；而个人mp3必须长时间充电或购买电池，并且使用时间不可能过长。
3、本品返修率低于万分之三，而个人mp3返修率在百分之一左右。
4、本品的价格仅为中档个人mp3的三分之一左右。

"无线车载mp3"主要市场范围：

1、汽车专业市场：包括：汽车4S店（汽车销售的最佳促销品）、汽车音响、汽车改装、汽配、汽车精品、汽车美容、汽车用品、加油站、洗车房等。
2、大卖场：包括数码电子产品、家电产品、手机通讯器材、商场、超市等。
3、车友（会）俱乐部、驾驶员之家、车险部门、汽车租赁等。
4、KTV、酒楼、宾馆饭店、娱乐城、桑拿、酒吧、迪厅等的最佳促销赠品。
5、企业、单位（车队）的团购礼品、个人的馈赠佳品。
6、直销、网络销售（报纸杂志直销、电视直销、高尚住宅小区的电梯间直销广告）

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